Skip to content Skip to footer

Tips Mengubah Konsumen Menjadi Pelanggan Setia

Untuk memahami kebutuhan dan mempertahankan konsumen, pemilik bisnis perlu mengetahuinya. Sayangnya, sebuah bisnis seringkali memiliki banyak konsumen, sehingga tidak mudah untuk mengenal mereka satu per satu. Jadi apa yang harus dilakukan? kamu dapat merujuk pada penelitian terpercaya tentang perilaku konsumen.

Setiap orang berbeda, tetapi otak manusia cenderung bereaksi dengan cara yang sama. Wawasan tentang pikiran manusia akan membantu kamu menemukan cara kreatif dan etis untuk memengaruhi konsumen, bahkan mengubahnya menjadi pelanggan setia.

Manfaatkan Kekuatan Label

Dalam penelitian psikologi perilaku, diketahui bahwa konsumen suka diberi label. Mereka lebih terlibat ketika mereka merasa menjadi bagian dari kelompok tertentu.

Pada tahun 2011, sebuah penelitian dilakukan pada 133 orang dewasa. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah pelabelan mempengaruhi partisipasi peserta penelitian dalam pemungutan suara. Setelah melalui wawancara, peneliti memberi tahu setengah dari peserta penelitian bahwa mereka lebih aktif secara politik. Sebenarnya bukan berdasarkan wawancara tapi dipilih secara acak. Grup lain tidak menerima label apa pun, hanya ditanya tentang kebiasaan memilih mereka selama ini.

Kelompok peserta yang diberi label lebih aktif secara politik memiliki jumlah pemilih 15% lebih tinggi. Kenapa begitu? Pikiran kita mencoba untuk tetap konsisten, meskipun itu artifisial.

Hampir semua orang menyukai konsistensi. Oleh karena itu, ketika dilabeli sebagai bagian dari kelompok tertentu, mereka cenderung sangat reseptif terhadap pesan tersebut. Asalkan kamu menyetujui pesan yang dikirimkan.

Ini juga yang membuat status “emas” atau “platinum” begitu efektif untuk program loyalitas. Jadi tidak perlu takut melabeli pelanggan. Orang suka merasa bahwa mereka memiliki kualitas superior atau bahwa mereka memiliki status tertentu.

Membentuk Saingan 

Bukan rahasia lagi bahwa jaringan yang baik diperlukan untuk mempromosikan bisnis. Namun, pada kenyataannya, kamu tetap membutuhkan lawan. Terutama jika kamu menginginkan pelanggan setia.

Ini dibahas dalam studi kontroversial “Social Categorization and Intergroup Behavior”. Dalam studi ini, psikolog sosial Henri Tajfel mencoba menjelaskan bagaimana orang bisa terlibat dalam tindakan kebencian dan diskriminasi yang serius. Peserta studi diminta untuk memilih di antara dua artis yang tidak memiliki hubungan khusus dengan mereka. Setelah seleksi, peserta studi dikelompokkan sesuai dengan preferensi pribadi mereka. Tajfel menemukan bahwa orang-orang menunjukkan kesetiaan kepada mereka yang berada dalam suatu kelompok dan mendiskriminasikan mereka yang berada di luar kelompok itu. Sebenarnya, hanya untuk alasan sepele.

Dalam dunia pemasaran, mungkin mengingatkan kamu pada Apple. Bagaimana mereka membangun ide-ide yang bersaing dengan pengguna PC yang dianggap membosankan dan ketinggalan zaman. Pada saat yang sama, Apple menawarkan Mac dengan desain yang berbeda dari komputer yang ada di pasaran saat ini.

Jadi kamu tidak terlalu membutuhkan lawan fisik. Kamu hanya perlu mengembangkan ide atau persepsi yang saling bertentangan yang dapat beresonansi dengan konsumen.

Bagaimana hasilnya? Apple tidak memiliki pelanggan setia, apakah kamu tidak ingin disebut penggemar berat?

Wakili Sesuatu yang Bermakna

Konsumen lebih suka diasosiasikan dengan merek, jika merek tersebut dipersepsikan memiliki nilai yang sama. Sebagian besar pelanggan memiliki hubungan yang kuat dengan suatu merek karena nilai-nilai yang dipegang oleh merek tersebut.

Dengan kata lain, pada kenyataannya konsumen tidak setia pada perusahaan tetapi setia pada nilai-nilai yang dibawanya. Sepatu TOMS, sebuah perusahaan yang berbasis di Los Angeles, adalah contoh utama.

Banyak konsumen yang mengidolakan brand sepatu ini, beberapa di antaranya menjadi pelanggan yang sangat setia. Pasalnya, merek sepatu ini dinilai memiliki nilai luhur, selain untuk tujuan bisnis. Kebijakan yang sangat diapresiasi konsumen adalah memberikan satu pasang sepatu untuk setiap pasang sepatu yang terjual.

Oleh karena itu, komunikasikan dengan jelas nilai-nilai yang diusung perusahaan kamu. Konsumen mungkin menyukai produk kamu, tetapi pelanggan setia menyukai nilai di balik transaksi bisnis. Jadi, nilai apa yang dijunjung tinggi oleh perusahaan kamu?

Timbal Balik dalam Bentuk Kejutan

Apa hal utama yang bisa membuat pelanggan setia? Jawabannya adalah timbal balik. Dan timbal balik dalam bentuk kejutan memiliki dampak yang lebih besar. Ini telah lama dipelajari oleh psikolog Norbert Schwarz.

Pernahkah kamu merasa bahagia karena mendapatkan 5000 rupiah? “Kejutan” kecil ini dapat menciptakan sikap positif. Artinya, resiprositas sekecil apapun dapat meningkatkan loyalitas konsumen.

Kejutkan konsumen, meskipun rasio harga-kualitasnya sangat sederhana. Misalnya, kejutkan pelanggan dengan sisir bambu gratis, jika bisnis kamu adalah salon rambut.

Bagi kamu yang berkecimpung dalam bisnis pelayaran, kamu bisa menawarkan jasa upgrade. Misalnya, paket yang seharusnya dikirim dalam waktu empat hari telah ditingkatkan menjadi pengiriman ekspres dan tiba dalam satu hari. Konsumen baru diberitahu tentang kedatangan paket. Selera konsumen akan berbeda jika mereka tahu dari awal bahwa mereka akan menerima bonus peningkatan layanan.

Pemberian umpan balik kepada konsumen memiliki dampak yang signifikan terhadap loyalitas. Namun, saat ini hampir setiap perusahaan mencoba melakukan ini. Karena itu, kamu perlu menonjol dari perusahaan lain dengan memberinya kejutan. Semoga beruntung!

Leave a comment